بیش فروشی یا Up-selling چیست ؟

مشاغل از بسیاری از روش ها برای به حداکثر رساندن سود و تأمین ارزش برای مشتریان خود استفاده می کنند. بیش فروشی یکی از مهم ترین و پر کاربردترین روش های فروش موجود است. بیش فروشی یا فروش محصول گران تر به شما این امکان را می دهد تا محصولات یا خدماتی را به مشتری ارائه دهید که ارزش بیشتری را برای مشتری ایجاد می کند تا از این طریق هم به بهترین وجه نیازها و اهداف آنها را برآورده سازید و هم یک محصول گران تر را بفروشید. در این مقاله ، بیشتر توضیح خواهیم داد که بیش فروشی یا Up-selling چیست ، علاوه بر این به معرفی کاربرد نرم افزار فروش و خدمات پس از فروش برای اجرایی کردن استراتژی های فروش می پردازیم. در نهایت با استفاده از چند مثال ساده نکاتی را برای افزایش موفقیت آمیز فروش به شما ارائه می دهیم.

مشاغل از بسیاری از روش ها برای به حداکثر رساندن سود و تأمین ارزش برای مشتریان خود استفاده می کنند. بیش فروشی یکی از مهم ترین و پر کاربردترین روش های فروش موجود است. بیش فروشی یا فروش محصول گران تر به شما این امکان را می دهد تا محصولات یا خدماتی را به مشتری ارائه دهید که ارزش بیشتری را برای مشتری ایجاد می کند تا از این طریق هم به بهترین وجه نیازها و اهداف آنها را برآورده سازید و هم یک محصول گران تر را بفروشید. در این مقاله ، بیشتر توضیح خواهیم داد که بیش فروشی یا Up-selling چیست ، علاوه بر این به معرفی کاربرد نرم افزار فروش و خدمات پس از فروش برای اجرایی کردن استراتژی های فروش می پردازیم. در نهایت با استفاده از چند مثال ساده نکاتی را برای افزایش موفقیت آمیز فروش به شما ارائه می دهیم.

بیش فروشی یا Up-selling چیست ؟

خیلی از فروشنده ها به جای جذب مشتری بیشتر ، سعی می کنند مشتریان فعلی خود را به گونه ای متقاعد سازند تا بیشتر خرج کنند. به این روش بیش فروشی یا Up-selling گفته می شود. بیش فروشی می تواند شامل فروش یک محصول با کارایی بالاتر و البته گران تر به جای محصول مورد نظر مشتری باشد. هدف از بیش فروشی ، افزایش فروش کل و همینطور معرفی گزینه هایی به مشتریان است که می تواند با اهداف آنها از خرید متناسب تر بوده و در نتیجه نیازهای مشتریان را بهتر رفع نماید.

به این ترتیب برای پیاده سازی استراتژی بیش فروشی ، فروشنده سعی می کند با توجه به نیازها و اهداف مشتری از خرید یک محصول و آنچه که مورد انتظار مشتری از خرید این محصول است ، چند محصول مشابه دیگر که از سطح کیفیت بالاتری برخوردار هستند را نیز به مشتری معرفی نماید. همچنین باید گفت بیش فروشی لزوماً یک فرآیند فوری نیست. شما می توانید کاتالوگ جدیدترین محصولات خود را به مشتری ارائه دهید تا در اسرع وقت در مورد پیشنهادات شما فکر کند و یا بعد از فروش یکی از محصولات خود در بخش خدمات پس از فروش شرکت از تکنیک های بازاریابی مانند ارسال ایمیل یا پیامک استفاده کنید و مشتریان خود را در مورد گزینه ها و محصولات به روز و مرتبط آگاه سازید.

بیش فروشی (Up-selling) در مقابل فروش متقابل (Cross-Selling)

بیش فروشی و فروش متقابل هر دو از تکنیک های مختلف فروش هستند و اغلب نیز برای افزایش سود کلی فروش مورد استفاده قرار می گیرند. اما بیش فروشی بر روی ارتقا محصولی که مشتری قبلاً خریداری کرده است تاکید دارد ، در حالی که فروش متقابل به مشتری پیشنهاد کالا یا خدمات مرتبط را ارائه می دهد.

نکات مهم در اجرای بیش فروشی یا Up-selling چیست ؟

بیش فروشی بخش مهمی از فروش است و می تواند یک سرویس ارزشمند برای مشتریان شما باشد که ارزش بیشتر از خرید را برای آنها ایجاد می کند. در اینجا چند نکته برای موفقیت بیشتر در پیاده سازی استراتژی بیش فروشی آورده شده است:

• به نیازها و اهداف مشتری خود گوش فرا دهید:

شما می توانید پیشنهادات فروش خود را متناسب با آنچه مشتریان به دنبال تحقق آن هستند ، تنظیم کنید. مشتری ها وقتی ببینند که کالای گران تر چگونه نیازهای آنها را برآورده می کند ، احتمالاً سطح سفارش خود را ارتقا می دهند.

• محصولات و خدمات رده بالاتر خود را به نمایش بگذارید:

مشتریان به نمایش اطلاعات مربوط به خدمات برتر تمایل دارند. نمایش آنها همچنین به شما این امکان را می دهد تا به راحتی مشتری را برای پرداخت هزینه بیشتر متقاعد سازید.

• مقایسه های همزمان را ارائه دهید:

مشتریان با دیدن ارزشی که هر کدام از محصولات به آنها ارائه می دهد ، به احتمال زیاد یک سرویس ارتقا یافته را خریداری می کنند.  برای این منظور به مشتری خود بگویید با خرید یک محصول برتر از چه خطراتی می تواند جلوگیری کند و با این خرید چه منافع بیشتری را کسب خواهد کرد.

• تصمیم مشتری خود را بپذیرید:

سعی کنید رابطه قوی خود را با مشتری حفظ نمایید و برای این منظور جهت فروش یک محصول با کیفیت تر به مشتری اصرار نکنید. در نهایت اگر آنها تصمیم به خرید محصول ارتقاء یافته را ندارند ، بروشور محصولات را به آنها بدهید تا بعداً گزینه های بهتر را بررسی کنند.

• با مشتریان از طریق نرم افزار فروش و خدمات پس از فروش در ارتباط باشید:

برقراری ارتباط با مشتریان برای حفظ و تقویت رابطه با آنها بسیار مهم است. به همین منظور می توانید با استفاده از نرم افزارهایی همچون نرم افزار فروش و خدمات پس از فروش ارتباط خود را با مشتریانتان حفظ کنید با انجام بازاریابی از طریق ایمیل ، رسانه های اجتماعی و ارسال پیامک به آنها در مورد محصولات جدید خود اطلاع رسانی کنید.

نمونه های بیش فروشی

در اینجا چند نمونه از اجرای استراتژی بیش فروشی را ذکر می کنیم:

– یکی از صاحبان مشاغل برای طراحی یک کارت ویزیت ساده به یک شرکت تبلیغاتی مراجعه می کند. اما طراح سعی می کند مراجعه کننده را جهت طراحی یک کارت ویزیت حرفه ای تر با رنگ های براق و با کیفیت بیشتر متقاعد سازد. طراح مراجعه کننده را متقاعد می سازد که کارت ویزیت حرفه ای به ایجاد ارزش بیشتر برای کسب و کار وی کمک می کند.

– یک مشتری به یک کافی شاپ مراجعه می کند و یک چای ساده سفارش می دهد. اما گارسون یک پیشنهاد ویژه با قیمت مناسب ارائه می دهد و نظر مشتری را جلب می کند.

– مشتری در حال خرید گوشی هوشمند جدید است. فروشنده به مشتری پیشنهاد می دهد که اگر علاقه مند به عکاسی و گرفتن عکس های با کیفیت بالاتر است؛ یک تلفن با دوربین رده بالاتر و همینطور فضای ذخیره سازی بیشتر را انتخاب نماید.

– مشتری در حال خرید یک لپ تاپ جدید است و فروشنده با توجه به نیاز و اهداف مشتری از خرید لپ تاپ ، به جای لپ تاپ فوق یک لپ تاپ کارآمد تر با سطح کیفی بالاتر و البته گران تر را همراه با جزئیات کامل به مشتری معرفی می کند.

– مشتری در حال خرید خودرو است و فروشنده سعی می کند او را از خرید تیپ پایین منصرف کرده و تیپ‌ های بالاتر که معمولاً از امکانات رفاهی بسیار بهتری برخوردار هستند را به مشتری معرفی نماید.